Share

Hur agera när våra köpbeslut är från apstadiet?

Enligt forskningen fattar vi människor väldigt ologiska beslut, trots eftertänksamhet. Dina köpbeslut och val av varumärken är inget undantag. Vi ser oss själva som logiska och rationella varelser med förmågan att ta välgrundade beslut. Men i själva verket fattas de flesta beslut reflexmässigt innan vi ens hunnit fundera över det, och ofta är de allt annat än logiska.

Hjärnforskaren Katarina Gospic menar att samtliga våra beslut styrs av känslor mer eller mindre. Och att detta är av godo. Hade vi inte använt våra känslor i beslutsfattandet hade vi människor aldrig överlevt savannlivet, menar hon. I en situation där vi hotas av en fara, till exempel ett rovdjur, vore det ju direkt dumdristigt att gå fram och analysera hur farligt rovdjuret egentligen är. Bättre att intuitivt lägga benen på ryggen och dra.

Beslut - att ta köpbeslut
Enligt Nobelpristagaren Daniel Kahneman, som är professor i psykologi, har människan två beslutssystem. System ett är ett reflexmässigt system som tar beslut du inte ens hinner tänka över. System två är ett långsammare, reflekterande system, som inom psykologin kallas för ”jaget”.

Vi fattar omedvetet beslut med hjälp av det snabba system ett när vi egentligen borde använda det långsamma, logiska system två. Det är ett slags systematiska tankefel eller förutfattade meningar. Du har en åsikt direkt, oavsett om du gillar åsikten eller inte. Senare, när du får frågan varför du tycker på ett visst sätt så kommer du att konstruera anledningar.

Detta är viktigt att förstå när du ska marknadsföra dina produkter. Vi behöver skapa ett emotionellt avtryck hos den presumtive kunden, samtidigt som vi måste leverera rationella kundfördelar. Ju skickligare du är att förmedla de känslor och värden den presumtive kunden kan identifiera sig med och värdesätta desto bättre. Detta kan verka som självklarheter men en lista med produktargument som många leverantörer vill lyfta fram blir bara intressanta när köpbeslutet redan är taget.

Ett starkt varumärke har en inbyggd story som förmedlar känslor och behöver inte lägga krut på att presentera argument. I stället odlar man myten om varumärket vidare. Ser vi kommunikation från till exempel Nike eller Harley Davidson känner vi intuitivt vilken berättelse som ska förmedlas och med vilken tonalitet. Eller som jag minns en bilresa genom den småländska landsbygden en vacker sommardag och min medresenär utbrast: ”Ja nu är vi visst mitt ute i Bregott-fabriken”.

Även om man inte är en tungviktare som i exemplen ovan så bör man tänka strategiskt och bestämma sig för hur varumärket ska kommuniceras, och gestalta det och lägga ramarna för en bra story. En spännande tankeövning är att komma fram till vilken personlighet ditt varumärke har. Här kan du ta hjälp av arketyper och försöka förstå ”vem” du är på din marknad och i dina kunders ögon. Med en story som är personlig och trovärdig och har förmågan att beröra vinner du förhoppningsvis inte bara kundens hjärta temporärt utan även hans eller hennes lojalitet i ett långsiktigt perspektiv. Lycka till.

Läs också:

Fame to Claim: 12 kreativa hjältestrategier för att skapa uppmärksamhet och sympati i en kritisk värld. Per Robert Öhlin, 2012

The Hero and the Outlaw: Building Extraordinary Brands Through the Power of Archetypes. Margeret Marks and Carol S. Pearson, 2001

Beslut – hur agera när våra köpbeslut är från apstadiet?
Taggar:             

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *